Esta es una opción muy interesante cuando de Automatizar la Fuerza de Ventas se trata. Debo decir que no nace de esta necesidad ni mucho menos, pero se acopla perfectamente a la implantación de una solución SFA en cualquier empresa. Ahora bien, ¿qué es exactamente esto de "Traiga su Propio Dispositivo"?
Con el auge que han tenido los teléfonos inteligentes y los ya famosos Tablets, en cuanto a su fuerte adopción por parte de usuarios cada vez más ansiosos por equipos sofisticados, con amplias capacidades de procesamiento, con mucha memoria, cámaras potentes, grandes y brillantes pantallas, GPS, y toda clase de características que hoy son más bien comunes en casi todos los dispositivos de gama media y hasta baja, los departamentos de IT se dieron cuenta de que los teléfonos que se le entregaba al personal de las empresas para su uso corporativo y de negocios, y que formaban parte del Ecosistema tecnológico de la compañía, estaban conviviendo en manos de los usuarios, con otros dispositivos que, en algunos casos, eran mucho más potentes, más avanzados, y con mayor intencionalidad de uso por parte del colaborador. No le importaba al usuario comprar de su propio bolsillo un dispositivo más caro, pero más llamativo, de mayor "estatus", o más moderno.
Estos dispositivos personales comenzaron por ser los receptores de las cuentas de correo, incluyendo las corporativas, de aplicaciones de negocio, y favoritos para la navegación por Internet.
La decisión era obvia: Traiga su Propio Dispositivo, sea un iPhone, un Galaxy, un Nexus, una tableta, un phablet, lo que sea... y vamos a integrarlo a la operación de la empresa.
El reto para los de IT, está siendo hacer convivir los distintos Sistemas Operativos móviles, con las aplicaciones corporativas, sin descuidar todos los aspectos de seguridad necesarios en los entornos de redes, y manejar múltiple plataformas (WinMobile, Android, iOS).
¿Cuáles son las ventajas de esta opción? Menores costos de adquisición de equipos por parte de la empresa, con la posibilidad de pagar al empleado una prima relativamente baja por el uso de su dispositivo personal en labores corporativas, consolidar las acciones de comunicación (correo, datos, voz, tanto personales como de trabajo) y las labores de cálculo o captura de información (Encuestas, Venta, Mercadeo, etc) en un solo dispositivo. Sin embargo, es importante revisar las políticas de seguridad para las comunicaciones con los sistemas corporativos, a fin de evaluar los costos asociados a trabajar bajo este esquema.
jueves, 27 de febrero de 2014
jueves, 20 de febrero de 2014
Tu Sistema Administrativo (ERP) y su integración con la Solución SFA
Un tema IMPORTANTÍSIMO que debo recalcar porque su impacto en el Proyecto es determinante. No hay una verdadera Automatización mientras los datos de Subida y Bajada no estén correctamente integrados con los campos asociados a cada acción del lado del ERP, o Sistema Administrativo del Cliente.
¿Qué significa esto? Que una Gestión de Ventas está realmente Automatizada cuando el Vendedor hace una Toma de Inventarios, hace una Cobranza, realiza un Pedido (con Inventarios en tiempo real, si así lo desea el Cliente), y al terminar la visita, puede hacer una sincronización de todos esos datos y los recibe el ERP, activando al mismo tiempo las acciones del lado del Back Office, tal como si la Cobranza, o el Pedido hubieran sido transcritos en el Sistema Administrativo, sólo que SIN la intervención de persona alguna. Todo el proceso sucede en segundos, una vez que se hace la sincronización.
Esta "Subida" de datos desde el dispositivo móvil hacia el ERP, es en los sistemas SFA más avanzados, sólo UNA de las modalidades de sincronización que tiene la Solución, llamada Sincronización Parcial de Datos. Su importancia es que se puede hacer después de cada visita/venta, y es muy rápida porque se transmiten sólo los datos relacionados con la transacción. Hay una sincronización total que en sistemas SFA de última generación se llama Sincronización Completa. Esta se realiza al final de la jornada de trabajo, e incluye todos los datos relacionados con las visitas realizadas, tiempo de duración, coordenadas GPS, tablas de datos maestros, etc.
Es FUNDAMENTAL el trabajo integral entre el Proveedor de la Solución, el Proveedor del ERP, y el Cliente. Este último, representado en estas reuniones llamadas de INTERFACES, por su personal de Sistemas.
El Proveedor, que debe ser una empresa con suficiente Experiencia para llevar de la mano a todos los involucrados en un proceso delicado como este, entrega una serie de instrucciones, explicadas en un Documento de Interfaz, que es como se denomina el "plano" por el que debe guiarse el proveedor del ERP para hacer el conector de la Solución SFA con su Sistema Administrativo. Esto es básicamente, construir una tabla de datos, con una estructura específica que contiene todos los campos que maneja la Solución SFA, y que debe integrarse con el ERP del Cliente, su ubicación dentro de un Servidor, y los tiempo de "recolección" de la Data, una vez subidos a ese mismo Servidor por la aplicación SFA.
Este proyecto puede ser sencillo, cuando hay poca información pasando de un lado a otro. Es decir, desde la aplicación móvil hasta el ERP del Cliente. O sumamente complejo y delicado, cuando el Cliente tiene Reglas de Negocio muy particulares, que ameritan desarrollar funcionalidades que no estuvieran contempladas en el Sistema SFA "de fábrica" o "As It Is" (Tal como está).
En cualquier caso, la experticia de una Empresa Proveedora de la Solución SFA, es ALTAMENTE DESEABLE, y debe ser considerada como prioritaria durante el proceso de selección. Esa es la diferencia entre un proyecto que "No Arranca" nunca, o uno que a las pocas semanas ya tiene a los Vendedores en la calle tomando pedidos, en Automático.
¿Qué significa esto? Que una Gestión de Ventas está realmente Automatizada cuando el Vendedor hace una Toma de Inventarios, hace una Cobranza, realiza un Pedido (con Inventarios en tiempo real, si así lo desea el Cliente), y al terminar la visita, puede hacer una sincronización de todos esos datos y los recibe el ERP, activando al mismo tiempo las acciones del lado del Back Office, tal como si la Cobranza, o el Pedido hubieran sido transcritos en el Sistema Administrativo, sólo que SIN la intervención de persona alguna. Todo el proceso sucede en segundos, una vez que se hace la sincronización.
Esta "Subida" de datos desde el dispositivo móvil hacia el ERP, es en los sistemas SFA más avanzados, sólo UNA de las modalidades de sincronización que tiene la Solución, llamada Sincronización Parcial de Datos. Su importancia es que se puede hacer después de cada visita/venta, y es muy rápida porque se transmiten sólo los datos relacionados con la transacción. Hay una sincronización total que en sistemas SFA de última generación se llama Sincronización Completa. Esta se realiza al final de la jornada de trabajo, e incluye todos los datos relacionados con las visitas realizadas, tiempo de duración, coordenadas GPS, tablas de datos maestros, etc.
Es FUNDAMENTAL el trabajo integral entre el Proveedor de la Solución, el Proveedor del ERP, y el Cliente. Este último, representado en estas reuniones llamadas de INTERFACES, por su personal de Sistemas.
El Proveedor, que debe ser una empresa con suficiente Experiencia para llevar de la mano a todos los involucrados en un proceso delicado como este, entrega una serie de instrucciones, explicadas en un Documento de Interfaz, que es como se denomina el "plano" por el que debe guiarse el proveedor del ERP para hacer el conector de la Solución SFA con su Sistema Administrativo. Esto es básicamente, construir una tabla de datos, con una estructura específica que contiene todos los campos que maneja la Solución SFA, y que debe integrarse con el ERP del Cliente, su ubicación dentro de un Servidor, y los tiempo de "recolección" de la Data, una vez subidos a ese mismo Servidor por la aplicación SFA.
Este proyecto puede ser sencillo, cuando hay poca información pasando de un lado a otro. Es decir, desde la aplicación móvil hasta el ERP del Cliente. O sumamente complejo y delicado, cuando el Cliente tiene Reglas de Negocio muy particulares, que ameritan desarrollar funcionalidades que no estuvieran contempladas en el Sistema SFA "de fábrica" o "As It Is" (Tal como está).
En cualquier caso, la experticia de una Empresa Proveedora de la Solución SFA, es ALTAMENTE DESEABLE, y debe ser considerada como prioritaria durante el proceso de selección. Esa es la diferencia entre un proyecto que "No Arranca" nunca, o uno que a las pocas semanas ya tiene a los Vendedores en la calle tomando pedidos, en Automático.
Antes que nada: Claridad en las REGLAS DE NEGOCIO
¿Qué son las Reglas de Negocio de una empresa? Son todas las normas que definen Qué se debe o no se debe hacer, mientras que las Estrategias son los lineamientos que describen Cómo se debe hacer algo en particular dentro de la empresa.
Clarificando esto un poco, debemos decir además que no siempre están escritas en algún lado. Muchas veces son herencia de procesos o gerentes anteriores, y que han quedado como legado en las empresas. Sin considerar si son o no las más adecuadas de acuerdo a las Mejores Prácticas de algún mercado en particular, lo recomendable es tenerlas escritas y discutidas antes de una reunión de levantamiento de información para la parametrización de una solución SFA.
Cuando su empresa decide implementar una Solución para la automatización de su gestión de Ventas, recomiendo MUY ENFÁTICAMENTE la revisión interna, por parte de todos los Departamentos involucrados, de los Flujos de Trabajo y las Reglas de Negocio. Esto es, sin tanta parafernalia: Qué hacemos en la empresa cuando el Cliente sobrepasa su límite de Crédito, por ejemplo. Qué acostumbro dejarle al Cliente como constancia de mi visita y del pedido que acabo de tomar? Nada? Un comprobante?.. En fin, todos estos pasos que conforman la manera en que trabaja una empresa, deben estar muy claros y ser perfectamente comprendidos, para que puedan además ser captados y traducidos en la aplicación SFA por parte del Proveedor y su grupo de analistas.
Las reuniones internas, de cara a la detección y descripción de cada proceso o Regla de Negocio, deben hacerse previas a las que se pauten con el Proveedor, dejar conclusiones y resultados por escrito, y ser explicadas detalladamente a este último, para efectos de las adecuaciones a que hubiera lugar, tanto en la aplicación móvil como en la aplicación de Back Office.
De la precisión de estos resultados dependerá en gran medida, la facilidad y el nivel de familiaridad conque los usuarios / Vendedores adopten el uso de la Solución.
Clarificando esto un poco, debemos decir además que no siempre están escritas en algún lado. Muchas veces son herencia de procesos o gerentes anteriores, y que han quedado como legado en las empresas. Sin considerar si son o no las más adecuadas de acuerdo a las Mejores Prácticas de algún mercado en particular, lo recomendable es tenerlas escritas y discutidas antes de una reunión de levantamiento de información para la parametrización de una solución SFA.
Cuando su empresa decide implementar una Solución para la automatización de su gestión de Ventas, recomiendo MUY ENFÁTICAMENTE la revisión interna, por parte de todos los Departamentos involucrados, de los Flujos de Trabajo y las Reglas de Negocio. Esto es, sin tanta parafernalia: Qué hacemos en la empresa cuando el Cliente sobrepasa su límite de Crédito, por ejemplo. Qué acostumbro dejarle al Cliente como constancia de mi visita y del pedido que acabo de tomar? Nada? Un comprobante?.. En fin, todos estos pasos que conforman la manera en que trabaja una empresa, deben estar muy claros y ser perfectamente comprendidos, para que puedan además ser captados y traducidos en la aplicación SFA por parte del Proveedor y su grupo de analistas.
Las reuniones internas, de cara a la detección y descripción de cada proceso o Regla de Negocio, deben hacerse previas a las que se pauten con el Proveedor, dejar conclusiones y resultados por escrito, y ser explicadas detalladamente a este último, para efectos de las adecuaciones a que hubiera lugar, tanto en la aplicación móvil como en la aplicación de Back Office.
De la precisión de estos resultados dependerá en gran medida, la facilidad y el nivel de familiaridad conque los usuarios / Vendedores adopten el uso de la Solución.
martes, 18 de febrero de 2014
Los Dispositivos Móviles
Hasta hace muy poco, cuando se pensaba en una Solución para Automatizar los procesos de venta, por experiencia he visto que el tema de los dispositivos se terminaba convirtiendo, en términos de costo, en un elemento que representaba hasta el 80% del proyecto. Me pasó muchas veces. Evaluando junto a los clientes la factibilidad de la solución, al tocar el tema de los dispositivos móviles que iban a usar, el proyecto pasaba a estar basado en hardware, más que en la aplicación de SFA como tal.
Si bien es cierto que dada la naturaleza de algunas rutas de venta, el uso de dispositivos robustos, de marcar mundialmente reconocidas para tal tarea como por ejemplo Motorola, Intermec (hoy Honeywell), es no solamente deseable, sino inclusive totalmente justificable por su durabilidad, seguridad de la data, arquitectura interna, facilidad de uso y posibilidad de ser reparados, siempre por un Servicio Técnico Autorizado, por supuesto. El Retorno Sobre la Inversión (o ROI en inglés) al adquirir estos dispositivos robustos, es real, y por mucho, representa al final del día, la mejor inversión.
Sin embargo, para empresas de tamaño mediano a pequeños, el costo de adquisición de estos equipos representa una barrera de entrada que ha hecho hasta ahora, cuando no imposible, sí bastante duro incursionar en el mundo de las ventas automatizadas.
Hoy puedo decir que esta barrera de entrada ha desparecido, y se ha democratizado la posibilidad de profesionalizar a la fuerza de ventas, sin importar el tamaño de la misma, y con aplicativos cada vez más impresionantes.
El proceso de convergencia tecnológica hacia los dispositivos móviles de consumo masivo, teléfonos inteligentes y tablets, así como los sistemas operativos de código abierto, como Android, han derribado las barreras iniciales para implementar una Solución de SFA en empresas de cualquier tamaño.
Si su empresa cuenta con la capacidad económica para adquirir dispositivos móviles robustos, no lo piense. Es definitivamente la mejor opción. Son equipos que están hechos para durar años. Además, no son atractivos para los delincuentes. No pueden hacer nada con ellos. Los hay en versiones Windows Mobile y Android. Como mencioné anteriormente, las marcas mundialmente más reconocidas son Intermec y Motorola. Pregunte a un Distribuidor Autorizado de cualquiera de estas marcas para que le muestre todos los equipos disponibles. Hay una paleta de opciones muy interesante que se adapta a cada actividad de la Fuerza de Ventas, y básicamente varían en cuanto a su índice de robustez, sistema operativo, y portabilidad. Un dato importante en el caso de estos dispositivos, es que su batería es de muy alta duración, y permiten una jornada de trabajo sin tener que recargarla.
Si no piensa en hacer grandes inversiones en equipos, la opción de los smartphones o teléfonos inteligentes es para Usted. Debe tener en cuenta qué sistema operativo requiere, basándose en las especificaciones del fabricante de su solución de SFA. En esta gama tenemos los equipos bajo Android, una de las mejores opciones por el costo de los teléfonos y el nivel de penetración en el mercado con que cuenta hoy en día este Sistema Operativo, lo que lo hace una opción con la que puede contar en el largo plazo. BlackBerry también representó una opción interesante al principio por lo bien posicionados que estaban sus equipos a nivel corporativo. Hasta donde puedo apreciar, RIM que es el fabricante de estos teléfonos, no está atravesando sus mejores momentos, y hemos visto una disminución importante en la oferta de equipos de esta marca. No es una opción a considerar en estos momentos. Por otra parte, los famosos iPhone de Apple, con su Sistema Operativo iOS, han sido usados por algunos desarrolladores, sobre todo fuera de latioamérica, para programar aplicaciones de SFA. En nuestro mercado, el iPhone es un teléfono caro y muy cuestionable a la hora de pensar en la seguridad del usuario, por el tema de la delincuencia.
En resumen, podemos ver que hoy se puede pensar sin mayores obstáculos económicos en la implementación en nuestra empresa de una solución SFA que esté al alcance de cualquiera, ya que los nuevos teléfonos inteligentes cuentan con cada vez más potencia y prestaciones que los hacen una muy atractiva opción. Su precio además, es bastante menor que el de los equipos industriales o robustos. Inclusive, estamos viendo con cada vez mayor frecuencia la aparición de teléfonos con un nivel de robustez e impermeabilidad impresionantes. Es el caso de el Xperia Go de Sony, o el Samsung Galaxy 4 Active. Otra opción, es usar fundas que convierten al teléfono en un equipo muy robusto. Fabricantes como Otter se dedican especialmente a hacer fundas que son prácticamente indestructibles.
Más adelante, vamos a hablar de un modelo de trabajo con equipos pertenecientes a los Vendedores o a los Usuarios. Es un tema que incluso hace todavía más manejable el Costo de Entrada en la solución SFA ya que está basado en el uso de los teléfonos que pertenecen a los empleados/vendedores. Esta modalidad se conoce como BYOD (Bring Your Own Device en inglés) o "Traiga Su Propio Equipo".
Si bien es cierto que dada la naturaleza de algunas rutas de venta, el uso de dispositivos robustos, de marcar mundialmente reconocidas para tal tarea como por ejemplo Motorola, Intermec (hoy Honeywell), es no solamente deseable, sino inclusive totalmente justificable por su durabilidad, seguridad de la data, arquitectura interna, facilidad de uso y posibilidad de ser reparados, siempre por un Servicio Técnico Autorizado, por supuesto. El Retorno Sobre la Inversión (o ROI en inglés) al adquirir estos dispositivos robustos, es real, y por mucho, representa al final del día, la mejor inversión.
Sin embargo, para empresas de tamaño mediano a pequeños, el costo de adquisición de estos equipos representa una barrera de entrada que ha hecho hasta ahora, cuando no imposible, sí bastante duro incursionar en el mundo de las ventas automatizadas.
Hoy puedo decir que esta barrera de entrada ha desparecido, y se ha democratizado la posibilidad de profesionalizar a la fuerza de ventas, sin importar el tamaño de la misma, y con aplicativos cada vez más impresionantes.
El proceso de convergencia tecnológica hacia los dispositivos móviles de consumo masivo, teléfonos inteligentes y tablets, así como los sistemas operativos de código abierto, como Android, han derribado las barreras iniciales para implementar una Solución de SFA en empresas de cualquier tamaño.
Si su empresa cuenta con la capacidad económica para adquirir dispositivos móviles robustos, no lo piense. Es definitivamente la mejor opción. Son equipos que están hechos para durar años. Además, no son atractivos para los delincuentes. No pueden hacer nada con ellos. Los hay en versiones Windows Mobile y Android. Como mencioné anteriormente, las marcas mundialmente más reconocidas son Intermec y Motorola. Pregunte a un Distribuidor Autorizado de cualquiera de estas marcas para que le muestre todos los equipos disponibles. Hay una paleta de opciones muy interesante que se adapta a cada actividad de la Fuerza de Ventas, y básicamente varían en cuanto a su índice de robustez, sistema operativo, y portabilidad. Un dato importante en el caso de estos dispositivos, es que su batería es de muy alta duración, y permiten una jornada de trabajo sin tener que recargarla.
Si no piensa en hacer grandes inversiones en equipos, la opción de los smartphones o teléfonos inteligentes es para Usted. Debe tener en cuenta qué sistema operativo requiere, basándose en las especificaciones del fabricante de su solución de SFA. En esta gama tenemos los equipos bajo Android, una de las mejores opciones por el costo de los teléfonos y el nivel de penetración en el mercado con que cuenta hoy en día este Sistema Operativo, lo que lo hace una opción con la que puede contar en el largo plazo. BlackBerry también representó una opción interesante al principio por lo bien posicionados que estaban sus equipos a nivel corporativo. Hasta donde puedo apreciar, RIM que es el fabricante de estos teléfonos, no está atravesando sus mejores momentos, y hemos visto una disminución importante en la oferta de equipos de esta marca. No es una opción a considerar en estos momentos. Por otra parte, los famosos iPhone de Apple, con su Sistema Operativo iOS, han sido usados por algunos desarrolladores, sobre todo fuera de latioamérica, para programar aplicaciones de SFA. En nuestro mercado, el iPhone es un teléfono caro y muy cuestionable a la hora de pensar en la seguridad del usuario, por el tema de la delincuencia.
En resumen, podemos ver que hoy se puede pensar sin mayores obstáculos económicos en la implementación en nuestra empresa de una solución SFA que esté al alcance de cualquiera, ya que los nuevos teléfonos inteligentes cuentan con cada vez más potencia y prestaciones que los hacen una muy atractiva opción. Su precio además, es bastante menor que el de los equipos industriales o robustos. Inclusive, estamos viendo con cada vez mayor frecuencia la aparición de teléfonos con un nivel de robustez e impermeabilidad impresionantes. Es el caso de el Xperia Go de Sony, o el Samsung Galaxy 4 Active. Otra opción, es usar fundas que convierten al teléfono en un equipo muy robusto. Fabricantes como Otter se dedican especialmente a hacer fundas que son prácticamente indestructibles.
Más adelante, vamos a hablar de un modelo de trabajo con equipos pertenecientes a los Vendedores o a los Usuarios. Es un tema que incluso hace todavía más manejable el Costo de Entrada en la solución SFA ya que está basado en el uso de los teléfonos que pertenecen a los empleados/vendedores. Esta modalidad se conoce como BYOD (Bring Your Own Device en inglés) o "Traiga Su Propio Equipo".
domingo, 16 de febrero de 2014
Sales Force Automation (SFA)
Definitivamente la Tecnología le ha dado una nueva cara a muchas actividades. Son innumerables los oficios, profesiones y tareas en general que se han visto impactadas por la tecnología. Bien sea a través de algún dispositivo específico, o de alguna aplicación o software.
El mundo de las ventas, desde hace tiempo ya, fue MUY positivamente invadido por la tecnología. Claro, a un Costo de Entrada que hacía imposible a cualquier empresa tan siquiera pensar en adoptar para ese entonces la tan deseada Automatización de las rutas de venta. Estos sistemas, así como los dispositivos que se requerían para la implementación, tenían precios estratosféricos. Sólo accesibles a la Élite de las Corporaciones transnacionales.
Hoy la historia es totalmente diferente. Pequeñas empresas fabricantes, distribuidores de mediano tamaño, de cualquier ramo, y en cualquier parte del mundo, pueden competir en Efectividad y Desempeño con las más grandes Compañías, pues la tecnología para Automatizar sus procesos de venta es una realidad al alcance de todos.
Por supuesto, la decisión de implementar una solución de SFA o Sales Force Automation (Automatización de Fuerza de Ventas en castellano), va de la mano de una serie de consideraciones y elementos a tomar en cuenta. Es uno de los proyectos de MAYOR relevancia, junto con la selección y la implementación de un sistemas administrativo, desde el punto de vista operativo y estratégico en la cadena de valor de la empresa. No debe ser tomado a la ligera, ya que va a involucrar no sólo al departamento comercial, sino que se entrelaza con la actividad de Administración, Producción, Despacho, Mercadeo, Almacenes, etc.
A través de las entradas a este Blog, iremos recorriendo los diferentes pasos a seguir, tanto en la selección de la aplicación o software, de los dispositivos móviles, y del proveedor. La Experiencia, el Soporte y la Metodología de este último, serán de capital importancia para lograr una implementación totalmente EXITOSA.
El mundo de las ventas, desde hace tiempo ya, fue MUY positivamente invadido por la tecnología. Claro, a un Costo de Entrada que hacía imposible a cualquier empresa tan siquiera pensar en adoptar para ese entonces la tan deseada Automatización de las rutas de venta. Estos sistemas, así como los dispositivos que se requerían para la implementación, tenían precios estratosféricos. Sólo accesibles a la Élite de las Corporaciones transnacionales.
Hoy la historia es totalmente diferente. Pequeñas empresas fabricantes, distribuidores de mediano tamaño, de cualquier ramo, y en cualquier parte del mundo, pueden competir en Efectividad y Desempeño con las más grandes Compañías, pues la tecnología para Automatizar sus procesos de venta es una realidad al alcance de todos.
Por supuesto, la decisión de implementar una solución de SFA o Sales Force Automation (Automatización de Fuerza de Ventas en castellano), va de la mano de una serie de consideraciones y elementos a tomar en cuenta. Es uno de los proyectos de MAYOR relevancia, junto con la selección y la implementación de un sistemas administrativo, desde el punto de vista operativo y estratégico en la cadena de valor de la empresa. No debe ser tomado a la ligera, ya que va a involucrar no sólo al departamento comercial, sino que se entrelaza con la actividad de Administración, Producción, Despacho, Mercadeo, Almacenes, etc.
A través de las entradas a este Blog, iremos recorriendo los diferentes pasos a seguir, tanto en la selección de la aplicación o software, de los dispositivos móviles, y del proveedor. La Experiencia, el Soporte y la Metodología de este último, serán de capital importancia para lograr una implementación totalmente EXITOSA.
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